Online Shop bewerben

Marketingstrategien & Kanäle für einen erfolgreichen Online Shop

Juli 2020 - Es ist so weit:  Alle Produkte sind eingepflegt und der Online Shop hat geöffnet. Eigentlich könnte jetzt alles losgehen. Aber trotz allem Fleiß und jeder Menge Leidenschaft, die in das Projekt geflossen sind, bleiben die Kunden aus? Keine Angst: das ist zu Beginn ganz normal und ein Online Shop wird nicht einfach über Nacht zum Erfolg. Im Schnitt braucht ein neuer Online Shop 1 – 2 Jahre, bis er wirklich angelaufen ist. Potenzielle Kunden müssen schließlich erst vom neuen Angebot erfahren. 

Ohne Marketing geht es also nicht. Aber wo sollte man anfangen? SEO, SEA, Social Media? Oder vielleicht sogar klassische Printwerbung? In diesem Artikel informieren wir über die wichtigsten Marketing-Kanäle, die Shopbetreibern zur Verfügung stehen und was es hier jeweils zu beachten gilt. Außerdem geben wir Tipps für B2B-Webshops.

Was kostet Marketing für Online Shops?

Eine der ersten Fragen, die Shopbetreibern beim Thema „Online Shop bewerben“ sicherlich in den Sinn kommt, ist die Frage nach den Kosten. Vielen Kleinunternehmern und Gründern steht gerade zu Beginn oft nur ein relativ kleines Werbebudget zur Verfügung. Umso wichtiger ist es, hier zielgerichtet und effizient vorzugehen und sich über alle Optionen zu informieren, bevor man loslegt. Außerdem hilft es natürlich, die eigenen Zahlen zu kennen: Wie hoch ist meine Marge? Auf wie viele Shopbesucher kommt ein Kauf? Diese Zahlen sollte man immer ins Verhältnis zu den eigenen Werbeausgaben setzen. 

Gutes Marketing ist nie kostenlos. Um einen Online Shop zu bewerben muss man entweder Zeit oder Geld investieren. Und der Zeitraum über den sich die Investition amortisiert ist auch vom jeweiligen Marketing-Kanal und der verfolgten Strategie abhängig. Bei SEA, der Suchmaschinenwerbung, fallen am Anfang zunächst hohe Investitionskosten an. Dafür werden aber auch schnell Erfolge erzielt. SEO, die Suchmaschinenoptimierung des eigenen Shops, lässt sich wiederum mit genug Zeit und Geduld auch kostenlos selbst erstellen, führt aber nicht über Nacht zu spürbaren Erfolgen, sondern benötigt seine Zeit. Zudem ist gerade bei der Suchmaschinenoptimierung einiges an Fachwissen notwendig.

Je nach Typ des Shops kann es sich lohnen unterschiedliche Strategien zu verfolgen und andere Schwerpunkte zu setzen. Wir können drei Arten von Online Shops unterscheiden.

Drei Arten von Online Shops

Die erste Art Shop verfolgt das Pionier-Modell. Gründer verfolgen hier eine neue Geschäftsidee und haben ein neues Produkt, das es nun zu vermarkten gibt. Dies ist mit hohem Aufwand verbunden und nicht mit unerheblichem Risiko, aber dafür muss man sich hier weniger stark mit etwaigen Konkurrenten befassen. Anders sieht es bei Shops aus, die bestehende und etablierte Geschäftsmodelle imitieren. Der Investitionsaufwand ist hier eher gering, aber dafür die Konkurrenz umso stärker. Hier gilt es, vor allem das Angebot der Konkurrenz zu überbieten. Schließlich gibt es die Nischen-Strategie. Shopbetreiber suchen sich hier eine kleine Nische im Ökosystem und etablieren sich hier als vertrauenswürdige Experten. Die Konkurrenz ist hier meist geringer.

Die eigenen Zahlen kennen

Bevor man sich an die Arbeit macht und Google Ads Werbung schaltet oder einen Redaktionsplan für Social Media entwirft, sollte man dafür sorgen, dass man die Performance seiner Maßnahmen überhaupt messen kann. Ohne die eigenen Zahlen zu kennen, ist es unmöglich den Erfolg der Marketingmaßnahmen einzuschätzen. Auf wie viele User kommt ein Kauf, wie hoch ist der durchschnittliche Warenkorbwert? Diese Zahlen gilt es, zu ermitteln und in Verhältnis zum ausgegebenen Werbebudget zu setzen. So lässt sich schnell der ROI (Return on Investment) für jeden Werbekanal ausrechnen, was die Erfolge messbar macht. 

Um das Verhalten der User im eigenen Shop zu beobachten, sollten ein Webanalyse Tool wie Google Analytics eingerichtet und die Seite vertagt werden. Dabei hilft beispielsweise der Google Tag Manager. Schlussendlich sollte dann auch noch das sogenannte Advanced E-Commerce Tracking eingerichtet werden. Anschließend lässt sich beurteilen, welche Traffic-Kanäle und Werbemaßnahmen am meisten Erfolg hatten. Wichtig bei allen Tracking Maßnahmen: Die Datenschutzrichtlinien befolgen. 

Die vermutlich wichtigste KPI (Key Performance Indicator), d.h. die Kennzahl, für die Leistung des eigenen Shops, ist die Konversionsrate. Diese setzt sich zusammen aus der Anzahl der Shopbesucher geteilt durch die Anzahl der Käufe in einem gegeben Zeitraum. Eine Konversionsrate von 5 % bedeutet etwa, dass auf 20 Shopbesucher 1 Kauf kommt.

Diese KPIs sollten Shopbetreiber kennen:

Aus welcher Quelle (z.B. die direkte Eingabe der URL in den Browser, über die Suche bei Google, über eine Verlinkung bei Facebook, etc.) stammen die jeweiligen Besucher und über welches Medium (organisch oder über bezahlte Werbung ?) gelangen sie auf den eigenen Online Shop?

Mittels Tracking & Tagging Maßnahmen fest definierte Ziele, die das Ende einer erfolgreichen Customer Journey darstellen. Beispielsweise eine erfolgte Transaktion, eine Newsletter-Anmeldung, oder eine Kontaktaufnahme.

Von potenziellen Kunden unternommene Schritte, die auf das finale Conversionziel hinführen, d.h. Handlungen entlang der Customer Journey sind. Beispielsweise der Aufruf des Warenkorbs, oder der Klick auf bestimmte Buttons. Wichtig für die Optimierung der eigenen Seite.

Der prozentuale Anteil der Besucher, die eine Conversion ausführen. Die CVR (oder Umwandlungsrate) ist ein wichtiger Wert um die Performance von Webpages oder Maßnahmen zu messen.

Der ROI misst das Verhältnis von investiertem Kapital und dem erwirtschafteten Profit.

Der ROAS ist ein Teilbereich des ROI und misst das Verhältnis des in Marketingmaßnahmen/Werbung investierten Kapitals und dem erwirtschafteten Profit.

Diese KPIs werden häufig fälschlicherweise betrachtet:

Wie lange ein Besucher verweilt steht in keinem Verhältnis zur Frage, ob der Besucher auch tatsächlich zu einem Kunden wird. Auf einer gut performenden Website kann die Besuchsdauer sehr niedrig und die Conversionrate dennoch sehr hoch sein. 

Die Absprungrate lässt sich potenziell zur Optimierung der Seite nutzen, ist aber kein klassischer KPI, da die Absprungrate in keinem Verhältnis zum erwirtschafteten Umsatz steht.

Welche Marketingstrategie?

Beim Onlinemarketing gilt es, unterschiedliche Herangehensweisen zu unterscheiden. Zum einen gibt es das sogenannte Pull-Marketing: Hier ist der Kunde bereits aktiv auf der Suche nach dem Produkt und muss nur noch auf den Shop geführt werden. Klassische Pull-Kanäle sind etwa Suchkampagnen auf Google Ads oder Microsoft Ads. Eine andere Strategie verfolgt das Push-Marketing. Hier ist der potenzielle Kunde nicht auf der Suche nach dem angebotenen Produkt, sondern muss dieses erst einmal kennenlernen und von ihm überzeugt werden. Ein klassischer Push-Kanal wäre etwa Facebook- oder Instagram-Werbung

Als Shopbetreiber sollte man sich diesen beiden Herangehensweisen stets bewusst sein und entsprechend des eigenen Angebots wählen. Hat man gerade erst ein völlig neues Produkt entworfen, von dem die Welt noch nichts weiß, macht es selbstverständlich in der Anfangsphase noch wenig Sinn mit einer SEA oder SEO Kampagne zu beginnen. 

Gutes Marketing beginnt beim eigenen Shop

In jedem Fall gilt aber: Eine gute Marketing-Strategie beginnt beim eigenen Shop. Denn was bringen viele Shopbesuche, wenn keine Käufe stattfinden? Wir beginnen daher mit der Optimierung des eigenen Shops. Hier sollte man sich in seine Kunden hineinversetzen.

Worin unterscheidet sich ein Online Shop von einem Laden- oder Fachgeschäft? Der Verkaufsberater fehlt, der die Kunden über die Vorzüge unterschiedlicher Produkte berät und individuelle Empfehlungen ausspricht. Um den potenziellen Online-Kunden also bei seiner Entscheidung zu unterstützen, sollte auf aussagekräftige und informative Produktbeschreibungen Wert gelegt werden. Das gilt vor allem für Produkte, die besonders erklärungsbedürftig sind. Für gute Produkttexte zu sorgen, ist Teil des Services. Das gleiche gilt auch für Produktbilder. 

Anders als in einem Ladengeschäft gibt es für den Online-Kunde keine Möglichkeit, die Ware einmal in die Hand zu nehmen und von allen Seiten zu begutachten. Um dem Kunden dennoch die Möglichkeit zu bieten, sich mit möglichst allen Sinnen vom Produkt überzeugen zu lassen, sollte man hier mit hochauflösenden Produktfotos aus unterschiedlichen Perspektiven arbeiten – oder auch direkt mit Videos arbeiten.

Checkliste für gute Produktbeschreibungen

  • Zutreffender und aussagekräftiger Produktname
  • Prägnante Kurzbeschreibung des Artikels
  • Ausführlichere Produktbeschreibung, die alle wichtigen Informationen zum Artikel enthält und auf etwaige Fragen des Kunden eingeht
  • Bereitstellung weiterer Informationen als Download (Datenblatt, Anleitung, etc.)
  • Hochwertige Bilder und wenn möglich weitere Medien (Produktvideos, Soundsamples, etc.)

Neben Produktbeschreibungen und Bildern ist die Usability des Shops wichtig. Ist der Shop einfach und übersichtlich zu navigieren? Wie gut funktioniert die Suchfunktion? Funktioniert der Shop nicht nur auf dem Desktop, sondern auch auf dem Smartphone reibungslos (z.B. durch Responsive Design)? 

Gerade bei einem neuen Shop sollte man großen Wert darauf legen, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen. Bewertungssiegel, Kundenbewertungen, Garantien und Referenzen dürfen gerne prominent dargestellt werden.

Ein besonderer Tipp: Auch der Kaufprozess kann ausschlaggebend für den Erfolg eines Online-Shops sein. Springen die Besucher während des Bezahlvorgangs ab und lassen ihre Warenkörbe stehen und liegen? Dann heißt es: Hürden im Prozess abbauen. Eine davon kann etwa auch der angebotene Paymentmix sein. Zu oft brechen potenzielle Kunden den Kaufprozess enttäuscht ab, weil sie im letzten Schritt merken, dass die von ihnen bevorzugte Zahlungsmethode nicht angeboten wird. Um solche Enttäuschung zu vermeiden, sollte man sich den richtigen Zahlungsanbieter zur Seite stellen, der eine breite Palette an Zahlungsmethoden anbietet. 

EVO Payments hilft Ihnen gerne dabei alle gängigen Zahlungsarten in Ihren Online Shop zu integrieren. Hier erfahren Sie mehr dazu (Link).

Diese Werbekanäle und Werbemaßnahmen sollten Online Shop Betreiber kennen

Mit Suchmaschinenoptimierung den eigenen Online Shop bewerben

Unter SEO oder auch der Suchmaschinenoptimierung, versteht man die Optimierung der eigenen Website, um langfristig eine bessere Platzierung in den Suchergebnissen von Google oder Bing zu erzielen und so Reichweite und neue Kunden zu generieren. Denn die meisten Kunden informieren sich vor dem Kauf ausführlich über Produkte oder vergleichen das Angebot unterschiedlicher Shops. Die Suchmaschine ist hier somit häufig die allererste Anlaufstelle. 

SEO unterteilt sich in drei Bereiche. Die OnSite Optimierung, die OnPage Optimierung und die OffPage Optimierung. 

  • Zur OnSite Optimierung gehört alles, was zur technischen Optimierung der gesamten Seite zählt (z.B. Verbesserung der Ladegeschwindigkeit). 
  • Die OnPage Optimierung befasst sich mit individuellen Seiten und deren Inhalten (z.B. Optimierung von Texten und Meta-Daten).
  • Die OffPage Optimierung alles umfasst, was sich außerhalb der eigenen Seite abspielt (z.B. Backlinkaufbau) 

Für den Anfang lohnt es sich in jedem Fall Zeit in die OnSite Optimierung zu stecken und sich mit den Grundlagen der OnPage Optimierung (wie z.B. der Snippet-Optimierung) zu beschäftigen. SEO ist eine langfristige Marketingstrategie und führt nicht von heute auf morgen zum Erfolg, sollte aber dennoch auf keinen Fall vernachlässigt werden.

Google Ads & Microsoft Ads – Suchmaschinenwerbung (SEA)

Die vermutlich schnellste Methode um den eigenen Online Shop zu bewerben ist die Verwendung von SEA, d.h. bezahlter Suchmaschinenwerbung. Google Ads (früher: Google Adwords) ist hier vermutlich der beliebteste und effektivste Kanal. Es lässt sich ein festes Werbebudget angeben und gezahlt wird pro Klick. Wie hoch die Kosten für den einzelnen Klick sind, hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab: Der Branche, der eingebuchten Keywords, sowie natürlich der Qualität der Anzeigen und der eigenen Website. Entsprechend sollte man hier strukturiert und durchdacht vorgehen und sich ausführlich mit der Materie beschäftigen.

Bei Google Ads und auch Microsoft Ads (früher Bing Ads) lassen sich grundsätzlich drei Werbeformate unterscheiden:

  • Suchanzeigen: Hier bucht man Keywords ein, für die man auf Google oder Bing oberhalb und unterhalb der organischen Suchergebnisse angezeigt werden möchte. Bei der Wahl der richtigen Keywords helfen kostenlose Tools wie etwa der Google Keyword Planner.  
  • Shopping-Anzeigen: Hier wird direkt eine Auswahl passender Produkte in den Suchergebnissen angezeigt, zusammen mit einem Produktbild sowie Informationen über das Produkt (z.B. Preis und Name). Voraussetzung für diese Art der Werbung ist die Erstellung eines sogenannten Shoppingfeeds, der anschließend im Google Merchant Center hochgeladen werden muss. Ein solcher Feed lässt sich recht einfach mit Hilfe von Plugins für das jeweilige Shopsystem realisieren.
  • Displayanzeigen: Diese Art von Anzeigen erreicht User, während sie durch das Netz surfen und sich auf thematisch treffenden Websiten befinden.

Egal für welche Variante (oder Kombination von Varianten) man sich entscheidet, eine klare und durchdachte Struktur des Werbekontos ist das A und O. Auch sollte man im besten Fall erst dann SEA Werbung schalten, wenn man Userverhalten im eigenen Shop auch verlässlich messen kann. Wenn Google Ads dank eines sauberen Trackings in der Lage ist, zwischen Usern, die bloß einen digitalen Schaufensterbummel machen und Usern, die tatsächlich etwas im eigenen Shop bestellen, zu unterscheiden, kann der Algorithmus die Anzeigen effizienter ausspielen und der ROI steigt. 

Bei mäßigem bis ausbleibendem Erfolg, sollte man den SEA Kanal nicht gleich vollständig abschreiben. Oftmals kann es sich lohnen zu einem späteren Zeitpunkt mit einer professionellen Online Marketing Agentur mit Google Adwords Erfahrung einen zweiten Versuch zu wagen.

Display Ads (Google Display Netzwerk, Programmatic Advertising)

Unter Display Ads versteht man ein grafisches Werbemittel, wie etwa Bannerwerbung oder auch kurze Animationen mit Werbebotschaften. Angezeigt werden diese Anzeigen auf relevanten und thematisch passenden Websiten. Display Ads können zu relativ geringen Kosten eine sehr große Reichweite erzielen, wodurch sie sich hervorragend für Brandingkampagnen eignen. 

Der einfachste Einstieg in die Welt des Display Marketings und des Programmatic Advertisings sind natürlich Google Ads, bzw. die Werbung über das Google Display Netzwerk, aber auch Anbieter wie Quantcast sollten im Auge behalten werden.
 

Remarketing (Google Display Netwerk, Facebook, Criteo)

Eine weitere SEA-Spielart, mit der man den eigenen Online Shop bewerben kann, ist die Maßnahme „Remarketing“. Hier lassen sich gezielt Besucher targetieren, die in der Vergangenheit bereits einmal auf der Seite des eigenen Shops waren, ohne etwas zu kaufen, oder evtl. sogar einen Kaufprozess abgebrochen haben. Über Remarketing-Listen, die man bequem per Google Analytics oder ein vergleichbares Webanalyse-Tool pflegen kann, lassen sich interessierte Zielgruppen schnell identifizieren und zurück auf die eigene Seite bringen. Vielleicht haben die Kunden es sich ja in der Zwischenzeit überlegt, haben genug Informationen gesammelt und sind nun doch zu einem Kauf bereit? 

Neben der Möglichkeit, Remarketing im Google Display Netzwerk zu schalten, lassen sich auch Facebook & Instagram für das Remarketing benutzen. Dazu muss als Vorbereitung lediglich ein Tracking Pixel gesetzt werden. Anschließend lassen sich beliebig Zielgruppen & Remarketing-Listen erstellen. 

Für das Remarketing eignen sich zudem auch fast alle Anbieter aus dem Bereich des Display Marketing, wie etwa Google Display Netzwerk, Facebook Werbenetzwerk oder Taboola und Outbrain. Es gibt aber auch Anbieter, die sich besonders auf das Thema Remarketing spezialisiert haben, wie z.B. Criteo.

Instagram, Facebook, Twitter … - den eigenen Online Shop organisch über Social Media bewerben

Eine naheliegende Strategie, Besucher in den eigenen Online Store zu locken, besteht natürlich darin, soziale Netzwerke in die Bewerbung des eigenen Shops einzubeziehen. Die bekanntesten Netzwerke sind Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter, Youtube und natürlich Tiktok. Was diese Plattformen besonders macht, ist, dass hier der direkte Dialog mit den Kunden und Fans möglich wird. Damit sind Social Media Kanäle nicht nur eine gute Möglichkeit den eigenen Shop bekannter zu machen, sondern Kunden auch dauerhaft an die eigene Marke zu binden. Für den Erfolg auf Social Media gilt entsprechend, dass man diesen Kanal nicht bloß für platte Werbung benutzt, sondern zur Produktinszenierung, der Aufbereitung von spannenden Informationen rund um die eigene Themenwelt und den Aufbau der eigenen Marke. 

Produkte sollten nicht mit einfallslosen Katalogbildern präsentiert, sondern wirklich inszeniert werden. Social Media Nutzer erwarten keine Werbung, sondern wollen von Stories begeistert werden und sehen, wie sich ein Artikel im Alltag bewährt.

Um Reichweite zu erzeugen bieten sich Mitmachaktionen und Gewinnspiele an. So erreicht man mit etwas Geduld schnell eine größere Anhängerschaft. 

Regelmäßigkeit ist auf Social Media das Wichtigste. Der eigene Kanal sollte regelmäßig in Aktion treten und posten, ohne dabei zu aufdringlich zu wirken. Es sollten nicht bloß die eigenen Produkte vorgestellt, sondern auch interessante Informationen und Mehrwerte rund um die Themenwelt geliefert werden. Mit einem durchdachten Redaktionsplan kann man sich diese Arbeit enorm erleichtern.

Social Media ist vor allem eins: social. Für Shopbetreiber gilt es, die Kommunikationsmöglichkeiten der Plattformen auch zu nutzen. Social Media bietet eine einmalige Chance mit Kunden in den direkten Kontakt zu treten, sie kennenzulernen und einen echten Dialog zu beginnen. Social Media sollte nicht als Einbahnstraße verstanden werden. Um das meiste aus seinem digitalen Auftritt herauszuholen, sollte man auf Kommentare wie auch Kritik eingehen und auf Fragen antworten. Ein gelungener Social Media Auftritt ist Teil eines guten Kundenservice.

Facebook & Instagram Shops

Neben organischem Marketing bieten Plattformen wie Facebook und Instagram auch die Möglichkeit, den eigenen Shop in die Social Media Plattform zu integrieren. Kosten und Gebühren entstehen Shopbetreibern dabei keine. Solche Shops haben für den Kunden (und damit immer auch für den Shopbesitzer) den Vorteil, dass sie nicht extra die App verlassen und eine neue Website aufrufen müssen, um einkaufen zu können. So werden Hürden abgebaut und das Shoppingerlebnis ist noch reibungsloser.

Ähnlich wie schon beim Google Merchant Center muss für die Integration des eigenen Shops zu nächst ein eigener Produktfeed erstellt und auf Facebook bzw. Instagram hochgeladen werden. Je nach verwendetem Shopsystem ist das mal mit mehr oder weniger technischem Aufwand möglich. 

Bezahlte Werbung auf Facebook & Instagram

Neben organischem Marketing ist auf Social Media auch bezahlte Werbung möglich. Bezahlt wird hier meistens für Impressionen oder Klicks. Beim Schalten von Facebook oder Instagram Anzeigen sollte man stets im Hinterkopf behalten, dass es dabei meist um Push-Marketing handelt, d.h. man präsentiert seine Artikel Usern, die vielleicht nicht gerade aktiv auf der Suche nach dem Produkt sind und erst vom Angebot überzeugt werden müssen.

Plattformen wie Facebook und Instagram zeichnen sich durch ihre präzisen Möglichkeiten zur Adressierung von Zielgruppen aus. Wer diese Optionen geschickt ausnutzt, kann so genau die richtigen Kunden im richtigen Moment erreichen. Wichtig ist hier immer zu bedenken: Die Plattformen wollen guten und relevanten Content. Anzeigen, die von Usern auch gelikt, geklickt und kommentiert werden, werden daher mit niedrigere Kosten pro Klick belohnt und können mehr Menschen erreichen.

Facebook & Instagram bieten eine Reihe unterschiedlicher Werbeformate an. Von Single Image Anzeigen bis zu Karussell-Anzeigen, die ideal sind um die Vorzüge einzelner Produkte besonders in den Vordergrund zu stellen. Wir empfehlen, die unterschiedlichen Formate ausgiebig zu testen und auch Strategien wie Remarketing und die Nutzung von Lookalike Audiences auszuprobieren.
 

Die Videoplattform YouTube bietet mehrere Arten des Marketings. Einerseits die bezahlte Werbung; unter anderem die Schaltung von Werbeclips, die vor dem Start oder in der Mitte eines anderen Videos angezeigt werden. Andererseits zählt auch die Platzierung von eigenen Videos in der Seitenleiste oder in den YouTube-Suchergebnissen mit zur bezahlten YouTube-Werbung. 

Daneben lässt sich YouTube natürlich auch organisch & für Content Marketing nutzen. Produkt-, Test und Erklärungsvideos rund um das eigene Angebot sind eine gute Methode, um eine Fanbase – und hoffentlich auch Kunden – zu generieren und den eigenen Online Shop zu bewerben.
 

Internetnutzer vertrauen den Bewertungen und Meinungen anderer Personen nicht selten mehr als klassischen Werbebotschaften. Hier setzt Influencer Marketing an. Das Influencer Marketing ist eine Sonderform der Social Media Werbung. Hier wendet man sich an Influencer, Meinungsmacher, die sich in den sozialen Medien bereits als Experten zum jeweiligen Themengebiet etabliert haben und somit gut vernetzte Multiplikatoren mit großen Einfluss und Reichweite sind. Die Kosten für Influencer Marketing variieren. Influencer mit großer Reichweite sind entsprechend teurer. Aber für Shopbetreiber, die eine Nischenstrategie verfolgen, kann es durchaus sinnvoller sein sich an sogenannte Micro-Influencer zu wenden.

Content Marketing – mit Inhalten überzeugen

Unter Content Marketing versteht man eine Marketing Strategie mit dem Ziel mit informierenden und beratenden, aber auch unterhaltenden Inhalten Aufmerksamkeit und Reichweite zu erzeugen und somit Kunden zu gewinnen. Die Idee dahinter: Kunden wollen heutzutage nicht einfach nur shoppen. Sie wollen auch unterhalten und beraten werden. Vor dem Kauf beschäftigen sich viele potenzielle Kunden intensiv mit dem Thema und der Produktauswahl. Sie lesen Testberichte, sammeln Informationen, suchen nach Problemlösungen oder auch einfach nur nach Inspiration. Wer den besten Content liefert, hat gute Chancen, damit auch Kunden anzuziehen. Hierbei sollte man aber bedenken, dass Content Marketing vor allem eine langfristige Strategie ist. Der Sprung vom Blog zur Conversion ist nicht automatisch und muss gut vorbereitet sein. Wer auf Content Marketing setzt sollte also ausreichend Geduld mitbringen.

Sich als Experte etablieren

Je nach Angebot und Segment kann man auch versuchen, sich in Foren und Online Communities als Experte zu etablieren. Hier sollte man diskret und auf keinen Fall offensiv verkaufend vorgehen, da ein solches Vorgehen schnell als Spam, als unerwünschte Werbung, angesehen wird und dem eigenen Ruf schaden kann. Stattdessen sollte man auf die Probleme und Fragen der Community hören, Fragen beantworten und Lösungen anbieten. Idealerweise kombiniert man diese Strategie auch mit einem Content Marketing Ansatz.

Den eigenen Shop mit Google My Business bewerben 

Auch wenn sich Google My Business vor allem an lokale Läden richtet, können auch Online Shops von dieser Option profitieren. Obwohl bei Google My Business stets die Adresse des eigenen Ladens hinterlegt werden muss, lässt sie sich für Kunden ausblenden. So verirrt sich dann auch kein Kunde plötzlich ins Büro oder das Warenlager. Das Google My Business Profil lässt sich nach der Einrichtung nutzen, um das eigene Unternehmen zu präsentieren, Bewertungen zu sammeln und über Neuigkeiten & Produkte zu informieren

Preisvergleichsseiten

Kunden informieren sich heutzutage nicht nur über Produkte, sondern auch deren Preise und verwenden Preissuchmaschinen wie billiger.de oder idealo, um das günstigste Schnäppchen zu finden. Je nach Angebot und je nachdem in welcher Nische man sich als Shopbetreiber niedergelassen hat, kann es durchaus Sinn machen, den eigenen Shop und die eigenen Artikel dort zu listen, wobei nicht jede Suchmaschine zu jedem Shop passt. Die Abrechnung erfolgt hier auf Klickbasis. Für jeden Klick auf das eigene Produkt durch einen User fallen also Gebühren an. Wie hoch diese Gebühren sind, variiert von Portal zu Portal.
Voraussetzung für ein erfolgreiches Listing ist, dass die an das Portal übermittelten Produktdaten genau den Anforderungen der jeweiligen Suchmaschine entsprechen und stets auf dem aktuellsten Stand sind. Ist ein Produkt beispielsweise lange ausverkauft aber taucht weiterhin in den Suchergebnissen eines Portals auf, gibt man nur unnötig Geld aus.
 

Kundengewinnung via E-Mail

Ein weiterer leistungsstarker Kanal um den Online Shop zu bewerben, kann auch das E-Mail-Marketing sein. E-Mail-Werbung erlaubt intensive Kommunikation, ist relativ einfach einzurichten und lässt sich in der Performance sehr gut messen. Und trotz aller sozialen Medien läuft die Kommunikation mit Marken für viele Menschen auch heute noch über E-Mails.

Beim E-Mail-Marketing lassen sich zwei Herangehensweisen unterscheiden. Das eine ist das klassische Newsletter-Marketing. Hier pflegt man eine interne E-Mail Liste und verschickt Newsletter an einen bereits etablierten Interessentenkreis. Daneben gibt es aber auch die Möglichkeit, auf Direct E-Mail Anbieter wie etwa UIM zu setzen und E-Mails zielgruppengenau an potenzielle Kunden zu senden. 
 

Unter Native Advertising versteht man Werbeanzeigen, die auf den ersten Blick wie redaktionelle, journalistischen Inhalte wirken und sich nicht deutlich vom Rest der Website auf der sie eingebettet sind, unterscheiden. Dadurch wird die Aufmerksamkeit des Users leichter auf den Inhalt der Anzeige gelenkt. Darin ähneln sie den sogenannten Advertorials. Zwei der bekanntesten Anbieter im Bereich Native Advertising, an die man sich wenden kann um den eigenen Onlineshop zu bewerben, sind Taboola und Outbrain.

Beim Affiliate Marketing werben Partner, sogenannte „Affiliates“ auf ihren eigenen Websites für Produkte und Dienstleistungen und erhalten im Gegenzug Provisionen. Diese Art des Marketings hat einige Vorteile: Zum einen erfolgt die Abrechnung anhand der geleisteten Performance, also z.B. pro Klick, pro Verkauf oder pro Lead. Damit kann Affiliate Marketing eine sehr günstige Form der Werbung sein. Gleichzeitig stellt sich darüber hinaus natürlich auch ein positiver Branding-Effekt ein.

Affiliate Marketing kann aber auch Gefahren mit sich bringen, wenn es dazu führt, dass man sich einen Wettbewerb in den Werbekanälen „heranzüchtet“ und beispielsweise der eigene Affiliate-Partner zum Konkurrenten um zentrale Keywords im SEA-Bereich wird.

Auch bei einem Online Store sollte man klassische Offline Kanäle nicht vernachlässigen. Je nach Branche kann es durchaus sinnvoll sein den eigenen Shop auch über Flyer, Inserate, Visitenkarten, Radio- oder Zeitungswerbung regional zu bewerben

Die wichtigsten Online Marketingkanäle & Strategien im Überblick
Kanal/Strategie Technischer Aufwand Zeitlicher Aufwand Kosten* Ergebnisse
SEA (Google Ads, Bing Ads) gering - mittel gering mittel - hoch schnell - mittelfristig
Remarketing mittel gering gering - mittel schnell – mittelfristig
SEO – OnSite hoch gering - mittel keine mittel - langfristig
SEO – OnPage gering hoch keine mittel - langfristig
SEO – OffPage gering hoch keine - hoch mittel - langfristig
Contentmarketing gering hoch gering - hoch mittel - langfristig
Social Media (organic) gering hoch keine mittel - langfristig
Social Media (paid) gering - mittel gering mittel - hoch schnell – mittelfristig
Social Media Shops mittel – hoch mittel keine mittel – langfristig
Google My Business gering gering keine mittel – langfristig
E-Mail Marketing gering mittel keine mittelfristig
Preisvergleichseiten hoch mittel mittel schnell - mittelfristig
Die Besonderheiten von B2B-Online-Shops

Eine Besonderheit stellt die Bewerbung von B2B-Online Shops dar. Während B2C-Kunden eher emotional und affektiv sind und auch schneller auf Schnäppchen und Angebote anspringen, gehen Käufer im B2B-Bereich eher durchdacht, rational und mit sorgfältiger Planung vor. B2B-Kunden brauchen viele Informationen, bevor sie sich zum Kauf entscheiden. Daher ist hier eine leistungsstarke Suchfunktion im Shop ebenso wichtig, wie detaillierte Beschreibungen und weiterführender Content, der Fragen rund um das eigene Angebot beantwortet. Ein B2B-Shop muss sich an mehrere Entscheidungsträger richten und entsprechend für alle die richtigen Infos bereitstellen, wie etwa technische Daten sowie Fragen zu Service & Betreuung oder Abrechnungsmodellen. Eine weitere Besonderheit bei B2B-Shops ist das Zahlungsmodell. Während B2C-Kunden im Online Shop meistens sofort bezahlen (z.B. per Sofortüberweisung oder Paypal), finden Käufe im B2B-Shop oftmals auf Rechnung statt. Hier sollte entsprechend darauf geachtet werden, dass der eigene Shop diese Zahlungsfunktionen beherrscht.

Für B2B-Shops kann der SEA-Kanal zu Beginn manchmal schwierig zu nutzen sein, da das Suchvolumen für Spezialprodukte oft sehr gering ist. Hier gilt es, einfach systematisch zu testen. SEO & Contentmarketing bieten sich bei B2B ganz besonders an, da die Käufer hier auf der Suche nach einer möglichst breiten Menge an Informationen rund um das Produkt sind. Kanäle wie etwa Facebook sind ebenfalls nicht zu verachten, um den ersten Kundenkontakt zu erstellen und in die engere Auswahl zu kommen. Neben den erwähnten Kanälen kann es weiterhin auch sinnvoll sein, den eigenen Online-Shop in dedizierten Businesskanälen wie LinkedIn zu bewerben, sowohl mittels bezahlter wie natürlich auch organischer Werbung.

Tipp: Holen Sie sich eine Online Marketing Agentur ins Boot

Auch wenn es viele Möglichkeiten gibt, das Marketing des eigenen Online Shops auch aus eigenen Kräften zu stemmen, empfehlen wir dennoch die Zusammenarbeit mit einer professionellen Online Marketing Agentur. Denn der Einstieg ins Marketing ist oft relativ zeitaufwendig und mangelnde Erfahrung kann auf manchen Werbekanälen schnell sehr teuer werden. Mit einer guten Marketing Agentur umschifft man so manchen Anfängerfehler und startet wesentlich schneller durch.

Fazit

Der Schlüssel zu erfolgreichem Online-Marketing steckt in den Zahlen. Nur auf Zahlenbasis lässt sich entscheiden, welcher Marketing-Kanal und welche Strategie für den eigenen Shop wirklich effektiv sind und welche nicht. Direkt nach den Zahlen ist der eigene Shop natürlich der zweite wichtige Faktor. Unser Tipp: Wer Zeit und Mühe in gute Produktbilder- und Beschreibungen investiert, legt damit den Grundstein für den Erfolg.

* ohne Agenturleistungen

Über Andreas Günther

Andreas Günther

Andreas Günther ist Marketing & Communication Manager und Spezialist für  Online- und Offlinemedien.

DETAILS